Kun aloitamme myynnin uudelle tuotteelle tai palvelulle, klousausprosentti voi olla huomattavasti suurempi kuin siinä vaiheessa, kun tiedämme tuotteesta jo kaiken! Tämä on outoa eikä sen pitäisi olla näin. Syy tähän on kuitenkin erittäin looginen ja liittyy myynnin psykologiaan. Myynnin psykologia on itse asiassa ihan tavallista psykologiaa ja kommunikointitaitoja.
Uuden tuotteen myynti
Kun myymme uutta tuotetta, emme yleensä tiedä tuotteesta jokaista yksityiskohtaa. Tällöin myyntipalaverit ja kohtaamiset menevät pitkälti niin, että kysymme paljon kysymyksiä, kerromme tuotetarinoita ja asiakaskokemuksia. Parhaassa tapauksessa asiakas on äänessä jopa enemmän kuin myyjä. Voi olla, että asiakas puhuu 60-70% ajasta.
Tollonkurvi
Kun opimme ja tulemme asiantuntijoiksi, on riski, että tipumme ”tollonkurviin”. Tämä termi kuvaa tilannetta, jossa kaiken järjen mukaan klousausprosenttien pitäisi nousta, koska meillä
on enemmän tietoa tuotteesta. ”Tollonkurvissa” myyntikohtaamisten dynamiikka muuttuu. Me puhumme 60-70% ajasta, emme enää kysy kysymyksiä, unohdamme kertoa tuotetarinoita ja asiakaskokemuksia, ja myymme ominaisuuksia emme hyötyjä. Asiakas yleensä vastaa: ”Pitää vähän miettiä.” Tämä yleensä tarkoittaa: ”En näe, mitä tässä olisi minulle.”
Näin vältät tollonkurvin
Jos löydät itsesi tollonkurvista, ei hätää. Anna asiakkaan puhua, kysy kysymyksiä, kerro tuotetarinoita, myy hyötyjä älä ominaisuuksia. Tämä yhdistettynä vahvaan asiantuntijuuteen tekee sen, että klousausprosentit nousevat takuulla.
Ps. Asiakas laittoi viestiä. Hän kertoi ostaneensa Matalan kynnyksen myyntivalmennuksen, ihan vain mielenkiinnosta myyntiä kohtaan. Hän ajatteli, että on tehnyt myyntiä sen verran, että tuskin valmennuksessa olisi mitään sen erikoisempaa. Toisin kävi; kaveri rikkoi kauppapaikkansa myyntiennätyksen seuraavana päivänä. Itse asiassa hän teki kaikkien aikojen myyntiennätyksen, mihin KUKAAN ei ole ennen pystynyt. Hän kertoi, että muuttuva tekijä oli tarinankerronta ja asiakastarinat. Erityisen hienolta se tuntui kuulemma sen takia, että parikymmentä vuotta vanhemmat myynnin konkarit jäivät hopeasijalle. Ne konkarit eivät olleet koko uransa aikana tehneet vastaavaa myyntiä.
Tarinankerronnalla on valtava voima myynnissä, ja sen avulla voit välttää tollonkurvin ja saavuttaa menestystä, jota et olisi osannut kuvitellakaan.